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| 2021年制造業(yè)6大趨勢 |
| 發(fā)布日期: 2020-11-11 瀏覽次數(shù): 1764 新聞編輯: 華寶集團 |
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近期的一項調研顯示，由于全球各地的制造商面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)已經大大不同，不少企業(yè)重點關注數(shù)字化技術，以強化與現(xiàn)有和潛在客戶的互動。 2020年還沒過完，但全球各地的制造商面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)已經大大不同，這也迫使他們改變了自己的商業(yè)模式以求生存。但應對需求的暴跌和客戶對創(chuàng)新產品/解決方案的要求并非易事，所以大多數(shù)行業(yè)，尤其是制造業(yè)企業(yè)重點關注數(shù)字化技術，以強化與現(xiàn)有和潛在客戶的互動。Alexander Group近期進行了一項調研，采訪了數(shù)十位企業(yè)高管，了解制造業(yè)在這方面的最新變化趨勢。以下就是調研總結出的6大趨勢： 趨勢1：適應新的客戶偏好 在海量數(shù)據(jù)和數(shù)字化購買渠道的雙重沖擊下，買家旅程也發(fā)生了變化。受訪者指出，實現(xiàn)數(shù)字化技術的支持是企業(yè)的頭等大事，但只有五分之一的企業(yè)家認為所在的組織已經有效地部署了數(shù)字化工具和銷售渠道。 根據(jù)這些企業(yè)高管的說法，由于產品和解決方案日益復雜化，如何在投資回報率上加以證明也是推行數(shù)字化平臺的前提。公司不僅要幫助客戶理解產品的獲取成本，還要讓他們了解如何部署、利用自家的產品，以及售后有何要求，同時還不能讓客戶覺得這些產品的使用門檻太高，“拒人于千里之外”。 此外，數(shù)字化的潮流還使得企業(yè)一邊增加增設精通新技術的角色，一邊給現(xiàn)有人員培訓，讓他們掌握數(shù)字化工具。與同行相比，頂尖的企業(yè)在這方面的培訓投入幾乎多出一倍。 趨勢2：優(yōu)化新品上市戰(zhàn)略 客戶的預算縮水了，但他們對新產品和服務的需求依舊存在。但由于制造商的產品越來越復雜，融合了其他產品和解決方案，現(xiàn)場的銷售很難把其中的全部價值講透。 因此，向創(chuàng)新銷售模式的轉型需要企業(yè)整合商業(yè)職能。而營收運營成了在其中進行動態(tài)地協(xié)調的、不可或缺的能力。受訪的企業(yè)表示，他們在高級專業(yè)人才和服務角色上進行了大筆投入，從而在解決方案的整個生命周期為客戶提供支持。這些角色本身就需要更結構化、更復雜、跨領域的培訓。所以，在“綜合性專業(yè)人士”的開發(fā)和培訓方面投入更多資源的制造商和經銷商的新品銷售額比其他企業(yè)多出27%。 趨勢3：營銷、銷售和服務的整合 80%的受訪者表示，“客戶說服”現(xiàn)在已經橫跨營銷、銷售和服務這三大職能，不再局限于哪個職能。銷售和營銷被整合到一起，以通過各種新的數(shù)字化渠道，優(yōu)化對客戶數(shù)據(jù)的了解。這方面取得了成績的企業(yè)正在應用基于客戶的營銷（ABM），結合數(shù)據(jù)分析，獲取洞見，采取行動，從傳統(tǒng)的營銷職能中挖掘出更多價值。 參與調研的企業(yè)有許多都在組織中引入了各種綜合型的商業(yè)角色，包括： -銷售開發(fā)代表，判斷銷售線索的質量，利用新的渠道工具和技術 -數(shù)字化營銷經理，推動數(shù)字化工具和角色的廣泛開發(fā) -客戶成功經理，在訂閱用戶的基礎上增加銷售機會 -數(shù)字化客服代表，提升響應速度和銷售的效果 受訪的企業(yè)高管已經體會到綜合職能角色的優(yōu)點，尤其是在營銷方面。這方面的領先企業(yè)正在對他們的商業(yè)模式進行重組，并為這種融合了營銷和服務的角色投入更多資源。 趨勢4：直接和間接渠道戰(zhàn)略的演變 與客戶面對面的直接接觸減少了，制造企業(yè)不得不重新構思其渠道戰(zhàn)略。大約2成的受訪企業(yè)已經搭建起了自己的電商渠道，而其他人則重點關注具有全套線上能力的經銷商。在直接渠道，制造企業(yè)正在擴大其企業(yè)項目，投入更多的資源提升專業(yè)銷售人員的效率，將不同的銷售角色進行融合。隨著企業(yè)越來越倚重數(shù)字化角色和業(yè)務開發(fā)代表，銷售角色的內涵也在擴大。 但另一方面，盡管數(shù)字化渠道逐漸興起，制造商并沒有全盤倒向直接銷售模式。受訪的制造商中大約60%依靠的是渠道方面的合作伙伴，或者直接和間接模式兩者兼而有之。不過，對間接渠道的合作伙伴的要求越來越嚴格卻也是事實，只有10%的受訪者認為自家企業(yè)在這方面的戰(zhàn)略得到了很好的平衡。 趨勢5：制定與企業(yè)的增長戰(zhàn)略相匹配的人才和薪酬政策 不論經濟形勢如何，擁有數(shù)字化能力的杰出員工在人力資源市場上長期供不應求。此外，企業(yè)還要面對人口老化的威脅，受訪的許多高管指出，未來兩年他們會因退休而失去相當數(shù)量的外勤銷售代表。 即使客戶有了新的接觸渠道，外勤銷售代表開發(fā)和維護關鍵客戶關系的職責是不變的。因此，制造企業(yè)必須對這些關鍵職位重新進行培訓和部署，結合內部的銷售和營銷角色，以適應新的需求。 隨著公司日益重視電子商務和虛擬渠道的互動，各種新出現(xiàn)的職位也迫使公司搜尋數(shù)字化的技術人才。重新設計組織架構，來讓這些體現(xiàn)技術價值的職位能夠在其中占據(jù)一席之地。這也意味著要投入大量資源設立人才開發(fā)項目，打造新的職業(yè)發(fā)展路線。 趨勢6：為營收（銷售）運營投入資源 許多公司正在進行改造，重視銷售運營，讓其覆蓋客戶細分、客戶規(guī)劃和銷售資源分配以外的其他內容。新的銷售運營團隊通常會在營銷部門的支持下，強化數(shù)字化銷售的效果和客戶互動，同時與服務團隊合作，獲取新的客戶洞見，試圖增加持續(xù)性/續(xù)簽收入。 |
